Bán hàng online theo phương pháp hiện đại phụ thuộc phần lớn vào kênh phân phối chính của doanh nghiệp.

Nói một cách dễ hiểu hơn thì cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách khác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.

Tại sao nên bán hàng online theo phương pháp hiện đại ?

Bạn nên nhớ rằng nguyên lý quan trọng nhất của tiếp thị sản phẩm online trong thời đại 4.0 này là phải bắt đầu từ người tiêu dùng và cũng kết thúc ở người tiêu dùng. Sau một hành trình dài từ hiểu người tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị thương hiệu đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú hích” cuối cùng để thành công trong nghệ thuật marketing chính là xây dựng hệ thống phân phối.

Hơn nữa thị trường bao la như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết được cả cánh đồng ấy nên phải có hệ thống thủy lợi. Việc xây dựng hệ thống phân phối cũng giống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi. Nhiệm vụ trước mắt của người làm phân phối là phải biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sỉ. Và khi nước đã chảy từ “sông lớn” sang “kênh chính” thì độ nghiêng của dòng chảy chính là sự chênh lệch giá (chiết khấu, khuyến mãi) và nhu cầu của thị trường. Còn độ lớn của “dòng chảy” thì tùy theo cấp phân phối (cấp 1, cấp 2, cấp 3 hay đại lý).

Nhưng muốn tiếp thị thành công trong thời đại mới thì quảng cáo phải đi đôi với xây dựng hệ thống phân phối. Vì nếu quảng cáo rầm rộ mà không có hàng để bán thì chỉ là hành động “ném tiền qua cửa sổ”. Cách đây vài năm, Tân Hiệp Phát đã vấp phải sai lầm này. Trước khi tung ra bia tươi Laser, công ty này đã phát đi 4 mẫu quảng cáo với thông điệp “thử mới tin”.

Tuy nhiên, oái oăm thay khi người tiêu dùng muốn thử thì lại không biết thử ở đâu vì tất cả các cửa hàng lúc đó đều phân phối độc quyền cho bia Tiger. Để “chữa cháy”, Tân Hiệp Phát cung cấp công khai danh sách 652 điểm bán hàng đã có bia Laser. Kết quả là vẽ đường cho… Tiger chạy, họ lập tức tung ra kế hoạch khuyến mãi lớn, nhắm trực tiếp vào danh sách điểm bán hàng của Tân Hiệp Phát.

Một ví dụ khác nữa cho việc bán hàng online theo phương pháp hiện đại đó là trường hợp của mì ăn liền Miliket. Trước đây, Miliket có sản phẩm hình con tôm bán rất chạy. Sau đó, mì Gấu Đỏ tung ra sản phẩm mới với giá bán thấp hơn 10%. Chỉ sau một thời gian ngắn, Miliket bị mất 80% thị phần do không có hệ thống phân phối (nếu có thì có thể đưa ra chương trình khuyến mãi để giữ thị phần). Và bài học được rút ra cho tất cả các doanh nghiệp là nếu không xem trọng đúng mức hệ thống phân phối sẽ dẫn đến thất bại thê thảm.

Sau cùng đó là không có một mô hình phân phối chung cho tất cả các dòng sản phẩm. Nguồn lực của mỗi công ty khác nhau cho nên hệ thống phân phối cũng khác nhau. Để trả lời câu hỏi nên thiết lập hệ thống phân phối như thế nào thì phải xác định doanh nghiệp mình đang ở đâu trong thị trường, có gì để cạnh tranh và mình có khoảng bao nhiêu khách hàng cần phân phối cũng như đã phân phối. Mặt khác, phải xác định rõ khách hàng của mình là ai, thói quen tiêu dùng của họ như thế nào, họ thường đến đâu mua hàng… để lựa chọn kênh phân phối (qua đại lý, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối…) cho phù hợp.